Atención comercial: Tipos de clientes

Cuando un vendedor tiene la primera toma de contacto con el cliente, debe conocer las necesidades que tiene para poder ofrecerle lo que necesita.

Una empresa que no conoce en profundidad a sus clientes, sólo conoce grandes rasgos de éstos, se le escapan la mayoría de los datos que nos puede ofrecer para la posterior venta.

Para poder llegar a conocer al cliente hay que investigar la mejor manera y el mejor medio para comunicarnos con ellos, entender su lenguaje y qué es lo que les moviliza a comprar.

Los podemos clasificar por:

• Criterios geográficos.
• Criterios socioeconómicos-demográficos.
• La edad.
• Sexo.
• Los ingresos.
• Segmentación por criterios Psicográficos.
• Personalidad.
• Motivos y estilos de vida
• Criterios relacionados con el producto:
• Formas de compra. Hora, día, frecuencia, etc.
• Formas de consumo. Cantidad, frecuencia de consumo, lealtad a la marca
• Predisposición del consumidor. 
• Según la capacidad de decisión:

El prescriptor .

• Calidad de nuestro servicio. La calidad de nuestro servicio al cliente es una condición necesaria pero no suficiente. No basta con ofrecer un servicio de calidad, además ha de ser efectivo y rentable. Rentable no sólo desde el punto de vista económico sino desde el punto de vista temporal, ofreciendo un producto o servicio sin fecha de caducidad, que dure en el tiempo.
• Actitud proactiva de la empresa que ofrece el servicio. Es posible que nuestro cliente nos prescriba sin habérselo pedido, pero como en casi todas las facetas de la actividad empresarial, conviene buscar esa prescripción con una actitud proactiva de la empresa hacia el cliente.
• Relación establecida con nuestros clientes y grado de confianza. Esta relación sólida origina satisfacción por parte de nuestros clientes fruto de la calidad y efectividad de nuestro servicio. Así conseguimos satisfacer sus necesidades por encima de sus expectativas previas, lo que nos hace "excelentes" y nos da un alto grado de confianza a los ojos del cliente.
• Combinar estrategias de eficiencia, eficacia y efectividad.
• Incentivar a los clientes fieles la recomendación a sus contactos más cercanos. Debemos premiar la prescripción de nuestros clientes mediante la creación e incursión en redes sociales y con programas de premio e incentivo a la recomendación. Todo ello traerá consigo un marketing viral efectivo y muy asequible desde el punto de vista económico.
• Considerar a nuestros prescriptores como el mejor complemento de nuestros objetivos de crecimiento y expansión. Es necesario convertirlos en una de nuestras estrategias clave. Debemos tener en cuenta que un buen prescriptor de nuestra empresa y nuestros servicios es lo que nos dará mayor credibilidad y valor de marca que origina el contacto personal de alguien cercano.

El iniciador es quien percibe inicialmente una carencia. Puede ser el propio usuario quien lo detecte o alguien que le haga ver esa necesidad. Una amiga te puede contar que en Zara hay una maravillosa falda de rebajas.

El Faclitador es aquél que facilita -valga la redundancia- el proceso de compra, alguien que suministre la información, fije la cita con el comprador, etc. Un corredor de seguros puede ser nuestro facilitador a la hora de vender un seguro del hogar.

El decisor es aquél con potestad para elegir de entre diferentes opciones. Puedes decidir entre varias prendas de ropa diferentes, entre varias tiendas de ropa, o incluso puedes elegir entre comprar ropa o una cena u otro capricho. Tiene capacidad para rechazar o admitir el producto.

El Aprobador es quien aprueba la compra o el gasto. Si tienes 15 años, posiblemente tus padres tengan que aprobar la compra de tu fabulosa falda nueva. En el caso de una empresa podría ser el departamento de compras.

El Cliente es quien paga y realiza la transacción de compra. Puede ser la mamá en el caso de los zapatos.

El Consumidor o usuario final es quien disfrutará de la compra. Quien lleve y disfrute los zapatos de los que hemos hablado anteriormente será el consumidor.

• Según la frecuencia de compra:
• Clientes potenciales. Son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado
• Clientes ocasionales. El que algunas veces aisladas compra nuestros productos. Están compartidos con la competencia
• Clientes asiduos. Aquellos con los que se ha establecido una relación tan estrecha que compran sistemáticamente nuestros productos
• Según su reacción ante al producto
• Clientes impulsivos. Cambia continuamente de opinión. Es impaciente, emotivo y superficial. No se concentra, y es fácil que dé marcha atrás. Hay que tener muy en cuenta la presentación del producto, la estética, la originalidad, la oportunidad.
• Clientes reflexivos. Observa sin participar, y puede llenarse de pensamientos sobre pros y contras de la venta mucho antes de llegar al punto de venta, o cuando tiene en frente el producto. Entre las numerosas preguntas que puede formularse se encuentran los riesgos, es por esto que se debe reducir el riesgo acompañando el producto de una cantidad de servicios. Debido a que a estas personas les gusta analizar todos los aspectos antes de tomar decisiones, es bueno que el vendedor no los agobie con más argumentaciones, al contrario respetar su silencio y preguntar solamente si precisan alguna información complementaria.
• Según su volumen de compras
• Según su lugar en la cadena de distribución
• Intermediario mayorista
• Intermediario minorista
• Cliente 
• Según criterios subjetivos
• Cliente práctico 
• Cliente innovador 
• Cliente ávido
• Cliente considerado
• Cliente seguro
• Cliente sentimental
• Cliente orgulloso
• Cliente polémico
• Cliente sabelotodo
• Cliente minucioso
• Cliente hablador
• Cliente indeciso
• Cliente grosero
• Cliente impulsivo
• Cliente desconfiado