Atención comercial: Comunicación comercial

Elementos de la comunicación comercial.

Cuando se habla de comunicación comercial, no se hace referencia exclusivamente al capacidad de exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso,se estaría dando a la labor del vendedor una función puramente informativa. Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades del cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado el mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Nuestro objetivo cumplirá su cometido si el cliente recibe adecuadamente el mensaje, lo comprende y lo acepta. Esto se percibe a través del interés del cliente.

Existen tres elementos  importantes dentro del proceso comunicativo:

• Objetivos: Lo que se pretende con la transmisión
• Objetivo inmediato: conseguir la recepción nítida del mensaje
• Objetivo intermedio: la correcta interpretación del mensaje
• Objetivo final: Conseguir la respuesta buscada en el comportamiento del consumidor.
• Mensaje:
• Mensajes informativos: La información debe ser adecuadamente asimilada por el receptor.
• Mensajes de organización Metodológica: Planificar y ordenar el proceso comunicativo.
• Mensajes normativos: se pretende orientar la conducta del receptor dentro de un modelo previamente determinado por el emisor para alcanzar los objetivos deseados.
• Mensajes de interacción socioafectiva: aquellos mensajes dirigidos a los receptores que buscan ayudarles a alcanzar más fácilmente sus objetivos.
• El canal:
• El más adecuado para el sujeto al que va dirigido, para el contenido del mensaje y para el objetivo deseado.
• El que sea de mayor impacto.
• El que mejor domine el emisor.

Barreras que dificultan el proceso comunicativo:

• Problemas generados como consecuencia del enmascaramiento de la conducta.
• Problemas de interpretación personal del mensaje del emisor
• Falta de atención tanto del emisor como del receptor.
• Objetivos poco claros y comunicaciones no estructuradas.
• Olvidos y modificaciones.
• Uso discriminatorio del lenguaje.
• Percepciones erróneas
• Errores derivados del uso inadecuado del código.

Estrategias para mejorar la comunicación.

1. Desarrollar actitudes que mejoren la comunicación, la empatía.
2. Establecer mecanismos de retroalimentación.
3. Elaborar estrategias para mejorar la comunicación en relación con: el contenido, la continuidad, la claridad, la precisión y la coherencia.
4. Incidir en la importancia de la escucha activa.

Comunicación dentro de la empresa.

La comunicación es una autentica necesidad dentro de la empresa, ya  que afecta a diferentes ámbitos o facetas de la misa como:

• Las nuevas tecnologías de la comunicación
• El plano de las relaciones personales.
• El plano político y administrativo

Cuando se establecen sistemas de información dentro de la empresa a veces pueden presentarse una serie de dificultades en relación con:

Problemas de volumen de la información

• Sobreabundancia de datos.
• Escasez de los mismo o difusión sólo a unos pocos.

Problemas de la calidad de la información.

• No hay relación entre los datos y las expectativas.
• Problemas de accesibilidad de los datos.
• Inadecuación del momento en que se da la información.
• Imprecisión en los datos.

Problema de transmisión inadecuada:

• Velocidad de transmisión muy rápida o excesivamente lenta.
• Transmisión unidireccional en vez de bidireccional.
• Fallos en la descodificación lo que provoca problema de comprensión.

Las dificultades citadas anteriormente se deben casi siempre a un defecto en la organización de la comunicación. Una comunicación organizada necesita realizar una serie de actividades cómo:

• Analizar previamente sus necesidades.
• Definir los objetivos en un plan global
• Fijar un conjunto de acciones coherentes.

La comunicación debe ser entendida como un medio y no como un fin en si mismo. Dentro de este medio podremos distinguir entre:

• Dispositivos de Información:
• Las publicaciones internas, las cuales pueden ir destinadas a los empleados o al medio externo
• Indicadores de control, que se encargan de recoger información sobre el medio externo.
• Las encuestas que miden la satisfacción dentro de la empresa. 
• Procedimientos de recepción de la información.
• Dispositivos de Comunicación.
• Entrevistas.
• Grupos de resolución de problemas.
• Reuniones.

Comunicación interna y externa.

Toda empresa debe llevar a cabo una comunicación interna y otra externa. La comunicación interna es la que se produce entre los departamentos y entre los miembros de la propia estructura organizativa. Su objetivo principal es conseguir una buena relación entre las personas de la empresa durante su actividad profesional, así como crear motivación entre ellas.

La comunicación externa también es conocida como comunicación comercial, tiene como objetivo establecer una buena imagen corporativa para dar a conocer los productos y servicios que ofrece a sus clientes. Las actividades que suelen desempeñar son las relaciones con la publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas principalmente.

La empresa debe ser comunicante, y para ello la comunicación debe estar organizada. Dentro de la estructura comercial la comunicación no puede concebirse como el fruto del azar, de la improvisación, sino de la consecuencia de establecer una estructura organizativa previamente planificada, que permite que esa comunicación tenga lugar.