Atención comercial: Técnicas y procesos de negociación

Negociar es una actividad que desarrollamos constantemente y como tal requiere de unas habilidades que nos faciliten la consecución de los objetivos que persigamos para nuestra organización.

La negociación es un juego en el que las reglas sólo están escritas parcialmente, un juego en el que, a menudo, cuenta más el proceso a seguir que las ventajas que uno pueda disponer.

Un proceso de negociación implicar conocer la realidad, significa dar y esperar recibir, establecer nuevas vías de relación en cada negociación, conocer nuestro propios deseos y las necesidades del otro.

Proceso en el dos o más partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo".

La negociación es un proceso, esto implica que existe un estudio y planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales.

La negociación existe sólo cunado hay interés por llegar a un acuerdo por ambas partes.

El poder en las negociaciones

Sin duda, una de las características que ha de tener cualquier negociador es poseer cierto grado de poder, ya que en caso contrario no existirá ninguna negociación, simplemente una de las dos partes

en conflicto ordenará lo que le interese a la otra sin que ésta pueda evitarlo.

Clases de poder:

• Coercitivo: A obedece a B por el temor al los castigos que puede recibir.
• Poder de recompensa: Se basa en el deseo de conseguir el premio que se recibirá en caso de obedecer,
• Poder de información. el poder que la información tiene en el control de los movimientos sociales..
• Poder legítimo. Aquél que es otorgado.
• Poder de experto: Basado en una mayor experiencia y/o conocimientos.
• Poder carismático: Cunado aquél que obedece
• Poder de relación o de referencia: La base del poder no reside en la persona que lo utiliza sino en personas que le son cercanas.

Las necesidades, los deseo y las posiciones en la negociación.

Podríamos comparar las situaciones de negociación con un iceberg, en la que sólo una pequeña parte emerge a la vista de todos/as mientras que la base permanece oculta. Es necesario pues, conocer bien cuáles son nuestras necesidades a la hora de negociar y distinguirlas bien de nuestros deseos y objetivos.

Las necesidades en la negociación son aquellos acuerdos a los que hemos de llegar inevitablemente y, en ocasiones, a cualquier coste. Un buen sistema para identificar nuestras necesidades es preguntarnos ¿Qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?

Es necesario negociar en base a los intereses (necesidades y deseos) propios y de la otra parte y no en base a las posiciones ya que a menudo pueden generar diferencias y separar a las personas de los problemas.